[책]어떻게 원하는 것을 얻는가?

 

 

『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 세계적인 MBA 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정된 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 담은 책입니다. 이 책은 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취합니다.

이 책을 읽는 데 참 오랜 시간이 걸렸습니다.
책의 출판일을 보니, 2011년 12월이니, 책을 산 지 대략 12년이 지났습니다.
앞부분을 조금 읽다가 방치했었고, 몇 년 전에 밀리의 서재에서 절반정도 읽었습니다.

그리고, 이번 달 들어 아침마다 독서를 하면서 조금씩 읽어서 겨우 다 읽었네요.

책은 상당히 재미있고, 술술 읽히며, 실제 업무에 많은 도움을 받았습니다.

 

책 내용 요약

이 책의 내용은 아래 표로 요약할 수 있습니다.

12가지의 협상 방법론을 제시하는데, 비슷한 내용끼리 묶으면 크게 5가지로 묶입니다.

비중을 보면 알 수 있듯이 이 책의 협상법은 협상을 하는 "인간"의 "감정"에 집중합니다.

 

개인 적인 감상

이 책을 읽고 회사생활에 적용하면서 느꼈던 몇 가지를 정리해 보았습니다. 

목표에 집중하라
협상에 이기는 것이 목표가 아닙니다. 무엇보다 최종적인 목표를 생각해야 한다. 
저의 경우 상대를 너무 몰아붙여서 관계가 틀어진 적이 있습니다.

그 순간에는 승리의 미소를 지었지만, 앞으로도 계속 일을 해 나가려면 그렇게 하면 안 되었다고 후회했습니다.
 
표준을 활용하는 것은 아주 효과적이다. 
이 부분은 부서 간 R&R 싸움에 특히 유용하게 사용했습니다.

나의 R&R이 아닌 것을 나에게 맡기려고 할 때, 표준을 활용하여 거부할 수 있습니다.

사업부서는 IT부서에 자신의 일을 떠넘기는 경향이 있습니다.

물론 대승적 관점에서 해줄 수도 있습니다. 단, 시간이 남을 때 가능합니다. 내 코가 석자인데, 거기에 일을 더 맡는다면, 일을 그르칠 가능성이 큽니다. 그리고, 우리가 회사일을 하면서 과연 시간이 남는 때가 있는가요? ㅎㅎ
 
항상 당당해야 한다. 
몰라도 모르는 것이 당당해야 합니다. 내가 내 일을 가장 잘 알고 있습니다. 나보다 잘 아는 사람이 없는데, 내가 모르는 부분이 좀 있다고 해도 비굴해지면 안 됩니다. 속으로는 스스로에게 '아이고 그걸 왜 생각을 못했지?' 라며 자책할 수도 있지만, 태도가 비굴하면 협상에서 밀립니다.
 
상대방과 인간적인 소통을 해라.
이 책에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다.
가능하면 커피라도, 밥이라도 한 끼 하면서 인간적인 소통을 해야 일이 잘 풀립니다.
메일을 쓸 때도, 업무 이야기만 쓰지 말고, 날씨이야기, 이모티콘 등으로 부드럽게 소통하면 잘 풀립니다.
그리고 도움을 받았으면 항상 감사인사를 하는 것이 좋습니다.

회의를 시작할 때, 가벼운 잡담으로 분위기를 풀어주는 것이 좋습니다.

회사에 모든 표현을 과하게 하는 과장님이 한분 계셨습니다.
그 부서의 장은 아주 냉정한 분으로 유명했는데, 그런 분에게도 농담을 자주 했습니다.(회의 시작 전에 "오늘도 후광이 비추십니다" 같은..) 그 부서장도 어이가 없어서 웃는 일이 많고, 분위기가 부드러워지는 것을 종종 목격했습니다.

부탁하는 메일을 쓸 때는 손을 모으고 있는 대형(메일 본문보다 더 넓은 영역을 차지) 다람쥐 그림이라던지..

귀여운 그림을 넣어서 부탁을 했습니다.
처음에는 뭐 이런 사람이 있나.. 싶었지만, 그 표현이 그분에 대한 호감을 올려줬고,

그분이 하는 부탁은 웬만하면 들어주게 되었습니다.

물론 기본적으로 일을 못하는 분이 아니었습니다.

중요한 것은, 일하는 능력은 다 엇비슷한데, 사람과의 소통에서 차이가 생긴다는 것입니다.

또 다른 차장님 한분은 "우리는 동지 아닙니까?" "뭐.. 우린 파트너십이 있으니까" 이런 말을 자주 하셨습니다. 
우리 IT부서는 대체로 사업부서에게 '을'이기 때문에 동등하게 대해준다는 것만으로도 호감이 올라갔지요.
그분은 실제로도 IT부서의 어려움을 이해해 주시는 분이었고, 역시 그분의 부탁도 가능하면 들어주려고 노력하게 되었습니다.

반대로 IT부서의 일이 아닌데, 과도한 자료를 요구하거나, 윽박지르듯이 말씀하시는 분들도 있는데,
당장에는 일이 되는 것처럼 보여도, 시간이 지날수록 그분의 일은 후순위로 밀리게 됩니다.
이 모든 것은 일을 하는 사람이 감정이 있기 때문입니다.
 
싸우러 나온 것이 아니다.
회의하러 가보면 테이블을 두고 양편이 마주 보고 앉는 경우가 있는데,
저는 그럴 때 웃으며 "배틀 하러 왔어요?"라고 자주 말합니다. 그러면 분위기가 제법 부드러워집니다. 

그래서 협조를 구해야 하는 경우에는 일부러 섞여 앉도록 배치를 하기도 하고,

반대로 거부를 해야 할 때는 분위기를 딱딱하게 만들기 위해 편을 갈라 앉기도 합니다.

 

마무리

시중에 협상과 관련한 많은 책이 나와있습니다. 그중에서도 이 책은 범용적인 내용들이 많이 나와있어서 일상에서 연습해 보기도 좋고, 업무에도 많은 도움이 됩니다. 술술 쉽게 읽히는 책이니, 한 번쯤 읽어보시면 좋을 것 같습니다.

예전에 리뷰를 썼던 『방송국에서 드라마 파는 여자, 송효지』도 함께 보면 좋겠네요.

 

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